终端销售的前三十秒---把握客户的重要时机

2019-08-30 http://www.chinagznw.com/ 浏览数: 手机访问 中华亚博app下载泥网

随着艺术涂料行业的蓬勃发展,从业者日益增多,每一个投身艺术涂料行业的人都有一个梦想,就是期待这个行业可以做大做强。

随着艺术涂料行业的蓬勃发展,从业者日益增多,每一个投身艺术涂料行业的人都有一个梦想,就是期待这个行业可以做大做强。行业的发展离不开终端销售,如何推动顾客深入了解艺术涂料,乐于选择并使用艺术涂料,实现其家装梦想,我们艺术涂料营销人任重而道远。对于正在从事或者将要从事艺术涂料营销工作的朋友,如何才能迅速成为一名优秀的艺术涂料销售人?在这里抛砖引玉,引用一些行业经验来给大家谈谈终端销售。

终端销售是优秀销售者的舞台,一名优秀的终端销售人员,从顾客进门的那一刻开始,就懂得如何把客户带入别样的购物体验中。成为一名优秀的营销人。

当然,在讲下面的内容之前,有一点很重要,门店的形像是客户进店的第一基础,好的店面形像,更能吸引客户注意与提高客户的认可度。

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首先:要用全身心的热爱来投入到营销工作中,

其次:要具备专家级的艺术涂料知识,

最后:要深谙营销艺术。

知易行难,我们先从简单通俗的方法说起,帮助大家找到方法。

第一节 迎宾——如何破冰,留住客户

任何一次良好的店面沟通结果,都需要从好的迎宾破冰开始。顾客对于店面的印象主要来自两个方面:产品和店员。对店员的印象主要是双方沟通的前30秒(可参阅同期文:30秒电梯法则)。店面销售人员需要研究如何开场,以期获得与顾客继续谈下去的机会。

◇迎宾情景A

导购:小姐,您好!欢迎光临XX墙艺,小姐请这边看,这是艺术涂料,听过么?比墙纸好多了!价钱也不贵!

顾客:........(店里四下看了看,一声不吭走了)

心理点评:

客户(我是买便宜货的人吗?这些东西看起来也不怎么样嘛,懒得搭理你)

销售点评:

整个语句上光顾说自己的,完全没照顾客户的感受,整句话下来,除了回答听过,没听过,似乎也并不好回答其它的,听过么用词也不当,既然来店里,肯定是想了解相关产品,所以,问这句显得非常的笨拙,不理智。

◇迎宾情景B

导购:您好!欢迎光临意艾丽威尔艺术涂料,小姐,我们店有20多个产品系列,适合不同的装修风格,相信您一定可以选到自己喜欢的。

顾客:是吗?(眼前一亮的感觉)

导购:是的呀,小姐,我们家的产品系列是这个商场里最多的,这是我们今年刚推出的新系列,您可以先看一看,买不买没关系。

顾客:好(开始参观)

心理点评:

“我们店有20多个产品系列”,用“多”的优势吸引顾客进一步了解,并紧跟“买不买没关系”以此消除顾客的压力。

TIPS:情景A和情景B反应了两种破冰技巧,前者生硬令人抗拒,后者体贴让人舒服。购物即体验,让客户肯掏钱的要素就是给客户良好的购物体验。在艺术涂料行业,购物体验不仅在于使用的过程,从进门的那一刻开始就应该给客户良好的体验。

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小知识:不同类型顾客的沟通方法

烦躁型——要有耐心有礼貌,忌挑衅

犹豫型——态度应温和,站在他的角度提出建议

挑剔型——应坦率、有礼貌、保持自控能力,表现专业素质

知识型——表现专业性,获得其认可

贪小便宜型——提供周到的服务

本节要点:不论对哪种客户都应有礼貌,让人感觉舒服。多站在客户的角度考虑问题,获得客户的心理认同,会增加客户的好感。热爱工作,充满激情,让客户感觉到你对工作的激情。

进阶攻略:

终端销售人员在迎宾时,最好一句话就能引起顾客的注意,用些实用、新颖的话语来吸引顾客,人都有好奇心,独特卖点的透露能激发顾客想进一步了解的欲望。

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